Il metodo CentraleRischiPro per il commercialista
La centrale rischi Banca d’Italia era davvero la prima fonte di informazioni quando, come deliberante nel settore bancario, dovevo valutare un’azienda.
Marco Damiani
Ideatore del metodo Centrale Rischi PRO
La centrale rischi, per la banca, è addirittura più importante del bilancio, per due motivi:
I dati vengono aggiornati almeno una volta al mese.
Sono considerati dati “oggettivi”, in quanto alimentati dalle banche stesse.
Proprio per queste ragioni, la centrale rischi Banca d’Italia rappresenta un elemento determinante nel calcolo del rating bancario delle aziende e incide fino al 70% nelle valutazioni di merito creditizio.
È questo quindi il vero punto di partenza, per analizzare l’azienda con gli occhi della banca.
A questo punto rimane da chiarire una cosa:
Qual è il ruolo del commercialista nel rapporto tra banca e impresa? Ne è coinvolto oppure è estraneo?
Per rispondere a queste domande, nel giugno 2018 abbiamo realizzato un sondaggio in collaborazione con il nostro partner “Associazione Nazionale dei Commercialisti”.
Ne è emerso che, nel 70,6% dei casi, l’imprenditore cerca di coinvolgere il proprio commercialista nella relazione con le banche.
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Sempre
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Abbastanza spesso
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Quasi mai
Sono sicuro che la maggior parte degli imprenditori clienti del tuo studio, ti vedono come il “tuttologo”, il loro vero punto di riferimento per qualsiasi problema.
Non sai quante volte un imprenditore mi ha detto: “Sento il parere del mio commercialista”.
Anche se sappiamo benissimo che:
- Al giorno d’oggi è impossibile essere dei tuttologi;
- Il rapporto con la banca va oltre il tuo ruolo.
puoi comunque diventare, direttamente o indirettamente, un loro referente.
Con la differenza che non basta, come una volta, conoscere il direttore della filiale.
Siamo in un contesto completamente diverso, in cui le norme Europee sempre più restrittive hanno reso e renderanno ancora più difficile l’accesso al credito.
Oggi quindi, per operare in questo settore, diventa essenziale conoscere a fondo le informazioni e le logiche di valutazione del merito creditizio utilizzate dalle banche.
Per te si tratta di un’ottima opportunità, che ti consiglio di cogliere prima che lo faccia un tuo concorrente (che probabilmente preferisci definire “collega”).
Preferisco dirti la verità:
È un argomento ancora poco conosciuto, ma finalmente sta crescendo la sensibilità su queste informazioni, ormai diventate imprescindibili.
Adesso però si rischia di eccedere in senso opposto e alcuni pensano addirittura di poter analizzare la centrale rischi con un semplice click!
Negli ultimi tre anni abbiamo avuto contatti con almeno mille professionisti (non solo commercialisti, ma anche mediatori del credito) e ho avuto la possibilità di confrontarmi con diversi tuoi colleghi che mi hanno raccontato le loro esperienze:
- Alcuni richiedevano un’elaborazione automatica con un report consistente (ancorati alla logica che “tanta carta” corrisponde a una parcella sostanziosa);
- Altri hanno raccontato di aver venduto decine di analisi della centrale rischi ad aziende, senza aver mai aver fidelizzato il cliente perché l’imprenditore non ne aveva percepito il valore;
- C’era, infine, chi vedeva in questa analisi un ottimo potenziale, ma si trovava in difficoltà a proporla ai propri clienti, in quanto non aveva una conoscenza adeguata e/o una buona strategia di approccio.
Nel tempo, grazie alle nostre esperienze dirette con le aziende e al confronto continuo con i professionisti, abbiamo creato:
Il perfetto mix tra diversi fattori che, insieme, portano al risultato:
- Conoscenze specifiche sull’analisi della centrale rischi Banca d’Italia (non solo sulla normativa, ma anche sulle logiche di merito creditizio utilizzate dalle banche);
- Strategie specifiche di approccio alla clientela, definite sulla base di una costante e continua analisi delle esigenze dei professionisti e delle aziende loro clienti;
- Strumenti specifici a supporto del professionista, che permettono di effettuare analisi “personalizzate” della centrale rischi.
Perché questo metodo ti permetterà di:
- Creare una fonte aggiuntiva di reddito;
- Fidelizzare la clientela attuale del tuo studio;
- Acquisire nuova clientela, differenziandoti dalla concorrenza.
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